Miguel Ángel de Alzáa - Asunción, Paraguay
Un gran error, que mucha gente comete, es creer que el marketing se trata de 'convencer' a la gente para que compre tu producto o servicio. Pensar y trabajar tu marketing de esa manera es como planificar tu propio fracaso. Estás asumiendo que tus clientes potenciales no quieren tu producto, y que debes usar tácticas o trucos para convencerlos de que sí lo necesitan. En otras palabras, estás estableciendo una relación conflictiva con ellos. Esa actitud en lugar de atraer clientes, lo que hace es repelerlos.
Ahora, imagina que estás ayudando a alguien a conseguir lo que quiere. En este caso no hay conflicto. Entonces, un mejor concepto sobre marketing, mucho más poderoso, es pensarlo así: 'El marketing consiste en ayudar a la gente a obtener lo que quiere.' Aclarado este punto, veamos cómo entran 'los que buscan' en este tema. La gente adora comprar las cosas que quiere (en contraposición a las que 'debe'). Primero 'quiere' algo, y luego le pone el componente racional para 'explicar' por qué va a comprarse 'ese algo'.
Uno de los primeros pasos una vez tomada la decisión, y algunas veces incluso antes de decidirlo, es 'buscar'. Se pone en 'modo de búsqueda'. Es como si pusiera en funcionamiento un poderoso radar para buscar y detectar cualquier información relacionada con el producto o servicio que está considerando. Todos los consumidores se ponen en modo de búsqueda cuando quieren algo, y como dueño de un negocio, es el momento apropiado, tu oportunidad ideal para ayudarles.
No te ha pasado que cuando alguna vez entraste en modo de búsqueda, de pronto 'descubriste' el cartel de un negocio, que hace años estaba ahí.... pero nunca antes habías visto? Bien, cuando les vendes a los que buscan, primero debes entender qué es lo que están buscando, y luego ayudarles a encontrar eso -en tu negocio.
PERO ten en cuenta que debes ser claro. Muchos propietarios y dirigentes de negocios se dejan llevar por la creatividad de sus publicistas, y terminan anunciando sus productos o servicios de una manera confusa. Si te preguntara por los comerciales que te impactaron especialmente, te aseguro que de varios -si no de la mayoría- no recordarás el producto anunciado.
Entonces, sé claro! la creatividad está bien, pero el objetivo de cualquier publicidad debe ser 'hacerte vender más', ya sea por impulsar una venta ahora, o por estimular la recordación de tu producto para compras futuras. La gente no sólo busca por los productos y servicios que provees. A menudo también busca 'información' relativa a esos productos o servicios. Si eso sucede, ayúdales a encontrar esa información -en tu negocio. Un aspecto crítico de este concepto, es seleccionar un producto o servicio que miles o millones de personas están buscando.
Esa una manera segura de desarrollar el máximo potencial de un negocio. Selecciona un producto o servicio que ya tenga miles de personas buscándolo, y tu camino a las grandes ganancias será mucho más fácil. Tu objetivo debería ser ayudarles a encontrarte. Si ya estás comercializando un producto o servicio, investiga qué es lo que la gente quiere en relación a él, y cómo lo busca. Y luego 'vístelo' acorde a lo que la gente quiere y busca.
Y si tus productos o servicios no tienen ninguna relación con lo que la gente quiere y busca, pues... te recomiendo que encuentres algo que cumpla esos requisitos -pronto! Sólo imagina la diferencia entre venderle a la gente que ya está buscando lo que tú ofreces, e intentar 'convencer' a la gente para que quiera lo que tú estás vendiendo.
La diferencia es enorme. Es mucho, mucho más fácil llevar adelante un negocio cuando aprendes a venderles a los que buscan. El hacer que esas personas te encuentren tiene que ver con lo que se llama puntos de contacto. Se refiere a anunciar tu producto o servicio en los lugares que tu audiencia target frecuenta: Radios que escucha, programas de TV que mira, periódicos y otras publicaciones que lee, clubes a los que asiste, caminos que toma para ir a su casa u oficina, etc...
Y hay medios que casi toda la gente consulta cuando 'busca': por ejemplo las páginas amarillas y los avisos clasificados. Para esa gente que está en 'modo de búsqueda', los anuncios -sin descuidar las técnicas de copywriting- deben ser, sobre todo, informativos.
En la Internet, los medios de consulta son los motores de búsqueda. Los tres más consultados son Google -primero por lejos-, y luego Yahoo y MSN. De ahí la importancia de la optimización para buscadores, que permite que los motores de búsqueda indexen fácilmente tus páginas Web, y colabora para que obtengan una buena posición en los resultados para las keywords más importantes... pero ese es otro tema :-)
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